海外专场|MyGamez Founder & CEO Mikael Leinonen：西方到中国发行游戏合作的关键

　　由GMGC主办的第六届全球游戏大会(简称：GMGC北京2017)今日在北京国家会议中心正式拉开帷幕。从3月15日起至3月17日，为期三天的这场全球游戏顶级盛会将带您连接未来。本届大会以“Connecting·Future|连接未来”为主题，内容涵盖游戏、未来科技、直播、电竞、IP联动、VR等多个领域，此外GMGC还将携手资本方共同打造“文化创意”与“科技创新”的国际双创峰会。来自全球多个国家和地区的重磅嘉宾及行业大佬们将带来精彩的主题演讲和对话环节，共同探讨初心、精品游戏制作、流量变现、游戏出海、海外市场、页游端游、数字产业等众多热门焦点话题。

　　MyGamez Founder & CEO Mikael Leinonen以“西方到中国发行游戏合作的关键”为题进行了精彩演讲，以下为现场实录：

　　Mikael Leinonen：我来自MyGamez公司，是一家基于芬兰和中国的游戏公司，我是公司的创始人和CEO。我们一直在中国市场做休闲游戏，进入中国市场有30年的历史，我们是发行商，所以在中国有自己的ICP许可证，有供应商之间的协议，支付的协议和直接的直销，渠道在安卓商店。我们和58个最大的中国安卓商店合作，现在已经累计积累了超过2亿个独立的用户在过去的三年。现在所有合作的工作室都说下一个开发的游戏如果进入中国，肯定会选择我们作为他们的发行商，非常自豪。

　　安卓商店的合作方以及游戏的发行商，两天的比赛在深圳评出优秀的游戏。与我们形成成功的合作关系，有哪一些主要的因素?内容提供商与发行商。这些年一直都在跟许许多多的国外IP沟通，很多中国发行商发行一些海外游戏。经常遇到的情况是像画面上看到的那样，我们的IP不高兴，发行商也不太高兴，到底出现什么问题。我们仔细想想问题到底在哪里你有很好的游戏发布，赚钱应该是很容易的。我们最根本的挑战，中国市场最大的挑战都会发行在Google Play上，IP达到30%。如果有发行商分割你70%的话，那你会更少，而且还有计费的供应商。还有分发的供应商，它们也要拿走一部分的利润。最后只有30%留给我们的发行商和CP，这是非常悲惨的局面，这是很大的市场。我们的游戏每个月有一千万的下载，应该得到的收入比这个更多才对。但我们在收入分成方面一直都在跟太多的伙伴进行战斗，各方都想到底怎样最大程度地减少工作量，然后拿到最大的份额，这是所有不成功战略伙伴关系的共性，我们看到底有什么能做的来改进呢。

　　我相信大家都看过《指环王》，这是我最喜欢的电影之一，我看过它的书，非常爱这个故事。电影和故事讲述善恶之间的斗争，还有中土战士的旅程。如果我们把恶这边改成挑战，用它来思考游戏行业里的问题，这对开发中国市场有很大的启发。我们看到指环王的核心就是戒指，它的能量非常强大。它有点像游戏，发行商可能最终会赢，如果你有特别好的游戏，它会给你控制市场的力量它可能没有办法让你隐形，但它会给你更多的市场份额助你成功。电影里的主人公在中土世界要战胜很多恶魔，最终把戒指放到最终的地点，然后把它放在那里，一切的问题都解决。我们也想把这种思维带到中国，我们想创作一个爆款，使得邪恶之眼可以看到一切的所罗之眼，中国的这只眼睛在密切地注视游戏的发展，制造出很多麻烦。这些困难对发行商而言，我们都必须在出海时或在进入中国市场时解决。在做设计和开发时要考虑这些额外问题，发行商必须要克服困难，创造更多的收入，不要冒太多的险。

　　作为发行商一直带着游戏在过去三年里度过这样的旅程，有时觉得挑战无穷无尽，而且边际利润很低。有时捉襟见肘，这是为什么有时很多中国的发行商都非常挑剔。他们在发行游戏时特别挑，都会挑那些在国外一直是畅销排行，在海外已经大获成功的游戏。有时我们要做的事情特别多，把游戏推向市场还要申请发行号花几个月的时间做准备，还要为了中国的消费市场做优化，要做应用程序，要想变现程序。对发行商而言，虽然他们做的不是真正的游戏开发，但工作也是非常艰巨的。因为此，大部分的发行商都不想冒险，他们不想发行那些市场上没有成功的游戏。他们只想选择那些已经在市场上大获成功的游戏，当我们已经选择游戏时，选定了游戏以后，就必须要和开发者开会见面，跟开发者的沟通可以有很多不同的方式。大部分的中国发行商都会看原代码，去不同的应用商店看它的本地化，以及本地化运营。他们去看它的研发许可，包括营收收入，要建立长期的合作关系，这包含很多维度。每个人都要思考合作关系从经济上看是否对我有利，我们是否确保内容提供商可以拿到钱，双方都可以这是很好的合作。如果在大家收回成本之上还可以再赚钱更好，发行商需要把自己的投资回报收回来，这只是合作的第一个维度。之前和很多的CP内容提供商沟通过，他们在中国市场做的非常好，甚至赚的盆满钵满，经常会抱怨跟中国发行商合作非常困难，因为有语言沟通的障碍，而且又是远程，大家的想法不一样，也不太信任，有时我们从中国抽成10%，花了90%的资源开发中国市场，但最后只能收回10%的钱，这对公司而言不是很好的模式。如果想让合作关系进入更深的维度，必须得有双赢的合作模式。游戏开发公司和内容发行商必须得一起合作，双方建立都有利的目标，一旦有了这个维度可以再进一步的发展，建立更加长远的目标，对我们而言会听CP供应商的想法。它们希望怎样管理玩家的社区，它们定义的价值观怎样的，我们都会融入到发行的内容。

　　如果一切非常正常，就可以建立长期的合作关系。建立新的合作伙伴关系是花很大的精力成本，如果双方的意愿都非常强烈，还需要很长的时间让双方磨合，毕竟是两个完全不同的公司。如果可以建立长期的合作，双方的目标非常一致，那应该是我们大家追求的目标。我们经常与合作伙伴沟通，问他们开发什么样的游戏，有什么性能，我们怎样可以支撑他们。我们就可以通过我们的SDK软件开发和平台支持他们正在开发的性能和游戏，这样他们的游戏就可以很好地与平台融合，我们会投资自己的技术平台，从而让我们合作伙伴的游戏更好的在我们平台上运营。任何合作的关键在于信任，很多公司经常忘记这一点。我们需要支付许可费，支付承诺费和定金，这些都是其次。最关键的是要有根本的信任，对我们而言想建立信任不能强制让对方信任，必须得通过商业模式赢取对方的信任。我们有单一的SDK模式支持付费，还有一些其它的基本功能和运营。融合不同平台的付费问题上非常容易，CP供应商可以自己解决。我们拿到他们的源代码，然后把我们的技术给CP，CP可以全面地控制自己创造出的IP，他们可以自己控制源代码，可以清晰地知道我们现在发行的游戏版本是什么版本，然后他们才会信任我们。他们还会去把他们分析的解决方案纳入到新的游戏版本中，而且可以清晰地看到新的更新游戏版本被下载了几次，以及玩家的反馈和评论，这是非常重要的。当我们建立双方信任时才能公开地谈问题，因为无论我们的工作做的多好，我们发行商做的有多完美，永远都肯定是存在一些问题的，肯定都会出现一些问题，尤其是在中国环境很复杂，在这儿有休闲游戏。本来休闲游戏应该很简单的，但因为有付费的问题和SDK以及渠道和管制问题，总是会变的很复杂。有时事情不会像我们计划这样进行，双方必须得公开地交流沟通。对我们而言，最重要的一点就是CP的合作伙伴商，如果我们的事情没有像计划中进行可以跟他们说，我们遇到一个问题，之前没有预计到会出现这样的问题，现在出现了这样的情况，我们这部分没有做好。那CP供应商会说我们一起解决这个问题吧，我们不会把这个问题藏着不告诉CP供应商。作为合作伙伴，每一个发行商必须得做决定。CP在进入中国寻求合作伙伴时千万不要犯错，一定要建立起长期的合作伙伴关系。

　　苹果现在有新要求，海外开发公司在发行时必须得在中国iOS商店公开发行码，很多CP现在都在与我们沟通，很多发行商问我们，到底怎样做。最后我想跟大家分享关于新管理措施的想法，发行iOS码。

　　关于GMGC：

　　GMGC成立于2012年9月，是全球第三方移动游戏行业组织，目前在全球拥有30多个国家或地区近300名会员企业，成员中包含开发商、发行商、服务商、投资商等。GMGC秉持“共建共享，合作共赢”的理念，为产业上下游企业搭建合作、交流、学习的平台，促进产业共同发展。由GMGC主办的全球游戏大会(GMGC北京)、全球游戏开发者大会暨天府奖盛典(GMGC成都)、亚洲移动游戏大会(GMGC马尼拉)、中国(昆山)数字娱乐节(GMGC昆山)每年分别在北京、成都、上海、深圳、昆山乃至亚洲各大城市举办，上述活动已经发展成为业界最具规模和影响力的行业盛会，产业风向标。同时，GMGC还提供全方位的专属会员的服务项目，如创新沙龙、全球商务考察、CEO晚餐会、GMGC之夜等商务社交活动，帮助中外会员企业拓展业务及建立更多的伙伴关系并促进发展。

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