周鸿祎：投资人越是夸你 其实越不想投你

　　1、挑货的人才会买货

　　融资是创业的关键一步。

　　很多年轻的创业者和朋友说豪言壮语时，像竹筒倒豆子一样干脆利索。但当面对咄咄逼人的投资人时，却又变成了茶壶里煮饺子——有嘴道(倒)不出，免不了会经历几次融资失败。有的人会因此灰心沮丧。

　　我创业也经历过这样的阶段，所以以一个过来人的身份给你一些忠告：要有平常心态，「宝剑锋从磨砺出」，要把投资人的拷问，变成自己的磨刀石。

　　投资人都很严厉，为什么?不是因为他们有钱，就觉得自己特牛，就居高临下。道理很简单，每一个创业者都觉得自己的项目很好，但是实际上投资人投一个项目，一定要通过这种方式逼出你的破绽。他要看到你项目的很多问题。如果一个投资人见你笑嘻嘻的，上来就说，“小朋友你好极了，你是个人才”，但越说你好就越不想投你。

　　真的想投你的人，会用各种尖锐的问题问你，因为他要想办法验证，这个项目到底好不好?这个人是不是一个合格的创业者。挑货的人才会买货，所以我建议大家要以一种平常心态来对待。

　　2、被拒绝是常态

　　另外投资人投资也是在投人。

　　一个精神上不抗压的创业者，像一个电视节目中的应聘者一样，稍微遇到点挑战，就自己晕倒了，是没有办法带领好一个企业的。因为你将来在真正的市场中，遇到的危机情况和压力比投资人的拷问要大的多。

　　可能会发不了工资，可能公司明天就关张了，可能会有巨头来抄袭你的产品，你会面临无数的挑战。如果你不能表现的很强大、很坚强，你怎么可能创业成功，投资人为什么要把钱投给你?

　　很多人会很沮丧的说，我今天见了红杉的投资人，去了IDG，但结果都被说了一顿，说我的项目不行。我觉得这种心态实际上是非常负面的，你应该把这看成是一个重要经历，而不是结果。

　　投资人问的很多问题答不出来，说明你有一些地方肯定没想到。你自认为很明白，但是就是不能很有条理的说出来，说明你没有想清楚。这些经历对你都是一个启发。你见10个投资人，9个拒绝你是常态。

　　但你可以通过这9个投资人的挑战，来重新打磨你的项目，来重新修整你的产品，重新修改你的商业模式。所以如果你很有幸见了几十个投资人，即使他们都没有投，你也获得了巨大的收获。所以我也经常讲，可以把投资人当磨刀石，把你的创业之剑磨的更加锋利。

　　3、拒绝捧你的投资人

　　很多人成功以后，经常说自己当年没有写计划书，就和投资人谈了一句，甚至在电梯间里就成功融到了多少钱，这都是鬼话。

　　当年我也是怎么都融不到资，见了很多投资人，就是说不清楚。但是一遍一遍的说下来，我就久病成医了。现在不仅说的很流利，而且任何一个项目说三句话就能勾起投资人的兴趣。

　　因为我被投资人羞辱过很多次，被投资人赶出来很多次。但是我不怨恨他们，我很感谢他们。因为这些尖锐的问题，这种劈头盖脸的压力，让我在一次次的失败中，越来越清晰自己的弱点，越来越清晰自己的方向。

　　十年前的投资人很少，能拉来投资是很不容易的，所以能被人骂一顿我觉得也值得。现在倒过来了，投资人有钱投不了项目，天天追在创业者的屁股后面，所以现在的年轻人要幸福的多。

　　但是还是要找「逆耳忠言、苦口良药」，选择那些能够做你良师诤友的天使投资人。而不是那些只会说漂亮话，只会夸你，捧你的投资人。

　　4、时间比估值更重要

　　另外我一直讲创业者最容易犯的一个错误——缺乏一种开放的心态和合作分享的心态。

　　我见过一些创业者有好的想法就像抱着金娃娃一样，觉得全世界只有自己一个人能想到，自己这个想法融到钱就一定能够成功。所以很多创业者在早期的时候跟很多投资人就计较来计较去，如果不能把公司融资的价格弄高一点，觉得自己就没有面子。

　　我一直主张，在天使和A轮阶段的创业者就是要快速拿到钱，可能你第一次由于没有经验，你拿到钱的条件也许不会特别好。

　　真正融资成功的人，都会为融资的高价格付出相应的代价，比如估值很高，投资人就觉得不安全，就一定要跟他做对赌，而这往往会带来双输的局面。

　　对于一个刚出道的创业者，我认为最重要的是快速拿到钱，快速的干活，快速把产品做出来，快速把产品推出去，最后证明你价值的不是你融资价格，而是你做成功之后你上市或者并购的时候的那个价值。

　　融资价格高也并不代表真正的成功，融资只是一种手段，最重要的还是要把你的企业的产品和市场做好。

　　我给你讲一个自己的例子。

　　我第一次做公司的时候没有一点融资经验，当时VC只投海归，后来我好不容易见到一个IDG，市面上有很多的谣传，IDG问我说你要多少钱，他们心里期望是我要200万美金，但是我战战兢兢在心里盘算了一下，说200万就够了。他们问我说，200万美金?我说人民币啊。

　　他就压抑着心里的欣喜说投200万吧，要25%的股份，这个条件好吗?

　　肯定不好，但是我从来没有后悔过，甚至我从来没有埋怨过IDG，他从我的公司赚了超过100倍的回报我还是觉得蛮开心的，为什么呢?因为我觉得没有那笔钱我就不可能进入互联网，也没有后来的尝试。

　　投资人很喜欢我，因为他们都从我身上赚了很多的钱，但是我也感觉得到了他们很多的帮助。我记得刘少奇说过一句话，“吃小亏占大便宜，有的人是占小便宜吃大亏。”

　　所以，我觉得创业者早期的时候不懂融资没有关系，迟钝一点没有关系，被人家揩点油也没有关系，最重要的是你能够拿到投资人的支持。

　　市场有的时候就这么残酷，就像两支军队抢夺一个山头，这个时候谁不要命的先爬上去，哪怕比别人领先十分钟，你先架起机枪就能横扫。时间和机会往往比你融资的价格更为重要，这是我的第一个建议。

　　5、经验的传承比钱重要

　　创业者在融资的时候，一定要找聪明的钱，这个钱背后真正是有经验的师傅，或者有经验的创业者，或者投过很多同类企业的VC。

　　因为他们能够在企业面临着转折点时，用他们的经验来给你一些关键性的指导，我认为这种经验的传承往往比钱更重要。

　　我们这么多年总觉得美国硅谷很成功，总以为这是源于他们有VC，人家每棵树上据说都蹲着十个VC，你摇一下树VC的钱就往下掉。但现在中国本土的VC很多，热钱也很多，但为什么有了钱之后我们做企业还那么难?

　　这是因为除了VC这条明线，硅谷还有一条暗线，创业者成功后会把自己做企业的经验和教训，特别是教训，传承给年轻一代的创业者，使很多人不必去重复失败。这些是为什么硅谷有很多公司能够迅速成长，他们不仅有正确的方向，而且有正确的策略。

　　很多硅谷企业成立三年就看起来跟谷歌和Facebook一样成熟，我带着这个疑问我去了硅谷很多次。谷歌的两个创始人绝对是天才，Facebook创始人扎克伯格更是天才，但是商业很多策略不是靠天才，不是靠拍脑袋，这需要有深厚的商业经验做出判断。我也慢慢发现了背后的故事——他们背后都有导师或者师傅。他们都是在背后出力献策，在关键的时候发挥着重要的作用。

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